QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Ngành QTKD - Marketing ,Quản trị chiến lược
  Đánh giá    Viết đánh giá
 40      580      0
Phí: Tải Miễn phí
Mã tài liệu
xhwntq
Danh mục
Ngành QTKD - Marketing ,Quản trị chiến lược
Thể loại
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Ngày đăng
21/1/2014
Loại file
pdf
Số trang
15
Dung lượng
0.25 M
Lần xem
580
Lần tải
40
  DOWNLOAD

5.1. Vai trò của việc bán hàng qua nhân viên 5.1.1. Bản chất bán hàng qua nhân viên Có rất nhiều loại hình bán qua nhân viên và vai trò của họ rất khác nhau tuỳ từng công ty. Chúng ta sẽ xem xét về các phần việc của bán hàng qua nhân viên và vai trò của lực lượng bá trong kênh

HƯỚNG DẪN DOWNLOAD TÀI LIỆU

Bước 1:Tại trang tài liệu thuvienmienphi bạn muốn tải, click vào nút Download màu xanh lá cây ở phía trên.
Bước 2: Tại liên kết tải về, bạn chọn liên kết để tải File về máy tính. Tại đây sẽ có lựa chọn tải File được lưu trên thuvienmienphi
Bước 3: Một thông báo xuất hiện ở phía cuối trình duyệt, hỏi bạn muốn lưu . - Nếu click vào Save, file sẽ được lưu về máy (Quá trình tải file nhanh hay chậm phụ thuộc vào đường truyền internet, dung lượng file bạn muốn tải)
Có nhiều phần mềm hỗ trợ việc download file về máy tính với tốc độ tải file nhanh như: Internet Download Manager (IDM), Free Download Manager, ... Tùy vào sở thích của từng người mà người dùng chọn lựa phần mềm hỗ trợ download cho máy tính của mình  

NỘI DUNG TÀI LIỆU

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

 

HÌNH ẢNH DEMO
Tài liệu QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG slide 1

Tài liệu QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG slide 2

Tài liệu QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG slide 3

Tài liệu QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG slide 4

Tài liệu QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG slide 5


Chỉ xem 5 trang đầu, hãy download Miễn Phí về để xem toàn bộ
CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_5.htm
CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5.1. Vai trò của việc bán hàng qua nhân viên
5.1.1. Bản chất bán hàng qua nhân viên
Có rất nhiều loại hình bán qua nhân viên và vai trò của họ rất khác nhau tuỳ từng công ty.
Chúng ta sẽ xem xét về các phần việc của bán hàng qua nhân viên và vai trò của lực lượng bá
trong kênh marketing đương đại.
Cách đơn giản để nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng là bán được hàng. So
chúng ta cần nên nhớ rằng từ ngữ bán hàng bao gồm luôn một loạt tình huống và hoạt động bán
Nó có một số vai trò như sau:
-
Đổi với xã hội: kích thích nền kinh tế, truyền bá sự đổi mới
-
Đối với doanh nghiệp: mang lại thu nhập cho nhà sản xuất, nghiên cứu thị trường, tì
hiểu những phản hồi của khách hàng.
-
Đối với khách hàng: bày tỏ ý kiến khách hàng cho công ty
5.1.2. Vai trò của lực lượng bán
Bán hàng qua nhân viên bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều giữa người bán v
khách hàng – qua con đường trực diện hoặc qua điện thoại, thông qua các hội nghị video ha
phương tiện nào khác. Điều này có nghĩa là chào bán qua nhân viên có thể có hiệu quả hơn quảng
cáo trong những tình huống bán phức tạp.
-
Nhân viên bán có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng.
-
Nhân viên bán có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của
mỗi khách hàng, và có thể thoả thuận về điều kiện mua bán.
-
Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng
quan trọng.
5.2. Quản trị lực lượng bán
5.2.1. Khái niệm
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt
động của lực lượng bán hàng. Bao gồm
thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển
dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty.
5.2.2. Thiết kế lực lượng bán
5.2.2.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng
1. Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ
Một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn m
khu vực địa lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng của công ty. Tổ chứ
uôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một
nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực đó nên nhân viên bán hàng sẽ là người được hưởn
1 of 15
4/1/2008 10:43 AM
CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_5.htm
trọn lời khen hay lãnh đủ mọi phiền trách đối với doanh số khu vực. Cuối cùng do mỗi nhân viê
án đi lại trong một khu vực địa lý nhất định, nên phí tổn đi lại cũng tương đối không cao.
2. Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm
Một sự tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ mộ
phần trong dòng hàng của công ty. Qua đó lực lượng bán sẽ chào bán theo mặt hàng. Cấu trúc
theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như khách hàng lớn lại đang mua nhiều sả
phẩm khác nhau của một công ty. Điều đó có nghĩa nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng ch
đợi được nhân viên thu mua của cùng khách hàng tiếp kiến. Những phí tổn thừa như vậy phải
được so sánh với các lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rành rọt và của việc quan tâm nhiều hơ
đến từng sản phẩm.
3. Cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng
Một sự tổ chức lực lượng bán qua đó nhân viên bán chuyên trách việc chào bán chỉ v
những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó. Việc tổ chức lực lượng bán xoay quanh kh
hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn đến với khách hàng và xây dựng mối quan hệ
gần gũi hơn với những khách hàng quan trọng.
4. Cấu trúc lực lượng bán kiểu phức hợp
Khi một công ty bán đủ thứ loại hàng hóa cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng
công ty đó thường kết hợp nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán lại với nhau. Nhân viên bán có th
được chuyên môn hóa theo khách hàng và lãnh thổ, theo sản phẩm và lãnh thổ hay theo lãnh thổ
sản phẩm và khách hàng.
Chẳng có một cấu trúc đơn thuần nào là tuyệt đối nhất cho mọi công ty và mọi tình
huống. Mỗi công ty cần chọn lựa một cấu trúc lực lượng bán phục vụ tốt nhất nhu cầu khách
hàng của mình, và thích hợp nhất cho tổng thể chiến lược tiếp thị của mình.
5.2.2.2 Qui mô lực lượng bán
Một khi công ty đã có cấu trúc của mình, công ty sẵn sàng bước đến việc cân nhắc quy mô
lực lượng bán. Nhân viên bán hàng làm thành một trong những tài sản sinh lợi nhất và cũng tố
kém nhất của công ty. Do đó, việc tăng số lượng sẽ làm tăng doanh số lẫn mức tốn kém.
Nhiều doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác lập qui mô lực
lượng bán. Nội dung gồm:
- Nhóm khách hàng của mình lại thành những loại khác nhau theo quy mô, hiện trạng
khách hàng hay các yếu tố nào khác có liên quan đến khối lượng nỗ lực cần thiết để
duy trì họ.
- Quyết định về số lượng nhân viên bán hàng cần thiết để thực hiện số lần chào mời cần
thiết đối với từng loại khách.
5.2.3. Quản trị lực lượng bán
Bao gồm các công việc: tuyển mộ và lựa chọn, huấn luyện và hướng dẫn, kích thích và
đánh giá.
5.2.3.1. Thể thức tuyển dụng
Những đặc điểm cơ bản của nhân viên
án hàng giỏi: phải là người trung thực, đáng tin
cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ ân cần.
2 of 15
4/1/2008 10:43 AM
CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_5.htm
Sau khi đã quyết định xong về những đặc điểm bản thân cần thiết, ban quản trị phải tính
đến chuyện tuyển dụng. Phòng nhân sự có thể tìm kiếm nhân viên bằng nhiều cách khác nhau,
như đề nghị những đại diện bán hàng của mình giới thiệu, sử dụng các tổ chức giới thiệu việc
làm, đăng quảng cáo, tiếp xúc với sinh viên đại học…
Để thu hút nhiều người tham gia hàng tham gia tuyển mộ, cần đưa ra một mức lương k
điểm thỏa đáng, những cơ hội tăng thu nhập.
5.2.3.2. Chọn lựa nhân viên bán hàng
Thể thức chọn nhân viên có thể rất khác nhau từ phỏng vấn từng người một đến trắ
nghiệm. Nhiều công ty thực hiện các trắc nhiệm nhằm đo lường năng
khiếu bán hàng, đặc điểm
ản thân, cùng những đặc trưng khác.
5.2.3.3 Huấn luyện nhân viên
Chương trình huấn luyện nhân viên có nhiều mục tiêu. Nhân viên bán hàng cần biết và
nhận diện rõ về công ty, nên hầu hết các chương trình huấn luyện đều mô tả về quá trình hoạt
động cũng như mục đích của công ty, về cơ cấu tổ chức, cấu trúc tài chính và cơ sở vật chất, các
sản phẩm và thị trường chính. Nhân viên bán hàng cũng phải biết sản phẩm của công ty, nên nhân
viên bán hàng mới sẽ được học về cách thức sản phẩm được làm ra và chúng
có công năng ra
sao. Họ cũng cần được biết về đặc điểm của khách hàng cũng như của các đối thủ cạnh tranh,
cùng là về các loại khách như nhu cầu, động cơ mua hàng và thói quen mua sắm của họ. Cuối
cùng họ được học cách làm sao phân chia thời gian giữa khách hiện có và khách trong tương l
soạn thảo báo cáo, và sử dụng truyền thông hiệu quả.
5.2.3.4 Kích thích lực lượng bán
Để thu hút nhân viên bán hàng, công ty phải có một kế hoạch thù lao thật hấp dẫn. Bên
cạnh đó nhân viên bán hàng cần được khuyến khích đặc biệt để có thể làm tốt công việc của
mình. Ban quản trị có thể làm phấn chấn tinh thần và làm tăng thành tích của nhân viên bán hàn
qua bầu không khí của tổ chức, chỉ tiêu bán hàng và các khích lệ tích cực.
- Bầu không khí tổ chức mô tả cảm xúc mà nhân viên bán hàng đang có về cơ hội, giá trị
và phần thưởng của mình khi đạt thành tích tốt trong công ty.
Việc ứng xử với cấp trên trung gian của nhân viên bán hàng đặc biệt quan trọng. Một
quản trị viên bán hàng giỏi thường xuyên liên lạc với lực lượng bán hàng của mình qua thư từ
điện thoại, thăm viếng tại hiện trường…
- Chỉ tiêu
án hàng: định mức ấn định cho nhân viên bán hàng, nói rõ số lượng mà
họ
phải bán được và doanh số dành cho các sản phẩm của công ty sẽ là bao nhiêu.
- Những
khích lệ tích cực: các công ty có thể dùng đến những khích lệ tích cực để làm
tăng nỗ lực của lực lượng bán. Nhiều công ty tặng thưởng tiền mặt, hàng hóa, các chuyến nghỉ
mát hay tặng vật nào khác cho nhân viên bán hàng có thành tích bán hàng xuất sắc.
5.2.3.5. Đánh giá các nhân viên bán hàng
3 of 15
4/1/2008 10:43 AM

Nguồn: thuvienmienphi

 

Bạn phải gởi bình luận/ đánh giá để thấy được link tải

Nếu bạn chưa đăng nhập xin hãy chọn ĐĂNG KÝ hoặc ĐĂNG NHẬP
 
 

BÌNH LUẬN


Nội dung bậy bạ, spam tài khoản sẽ bị khóa vĩnh viễn, IP sẽ bị khóa.
Đánh giá(nếu muốn)
 BÌNH LUẬN

ĐÁNH GIÁ


ĐIỂM TRUNG BÌNH

0
0 Đánh giá
Tài liệu rất tốt (0)
Tài liệu tốt (0)
Tài liệu rất hay (0)
Tài liệu hay (0)
Bình thường (0)
Thành viên
Nội dung đánh giá

 
LINK DOWNLOAD

QUAN-TRI-LUC-LUoNG-BAN-HANG.pdf[0.25 M]

File đã kiểm duyệt
     Báo vi phạm bản quyền
Pass giải nén (Nếu có):
thuvienmienphi.com
DOWNLOAD
(Miễn phí)

Tài liệu tương tự